Cómo vender más inteligentemente, una reseña de «Demand Side Sales» un libro de Bob Moesta

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Escena de "El lobo de WallStreet" con Leonardo DiCaprio

Posiblemente conozcas a una persona que por alguna razón contrató un servicio de cable un día por la mañana, temprano cuando todavía no estaba bien despierto, no quería el servicio pero, la propuesta se oía razonable, y era demasiado temprano como para pensar bien el trato.

O tal vez contrataste una nueva tarjeta de crédito, no la necesitabas exactamente, pero el vendedor era incansable, había que respetar su implacable necesidad de ganarse la vida.

En fin, para cada objeción hay una contestación, todo aquel que haya aprendido de alguna forma el método de ventas de Jordan Belfort lo sabe, Jordan who? Jordan Belfort, el «lobo de Wallstreet», sí, el mismo en el que Leonardo DiCaprio se inspira para la divertida película de Martin Scorsese.

Una de las claves de éxito del sistema de ventas de Belfort es su filosofía «defensiva», es decir, bajo el modelo de Belfort, el cliente no quiere en realidad comprar el producto o servicio, pero con los «incentivos» adecuados, puede cambiar de opinión.

Estos incentivos se concentran en un «manual de objeciones» que es una serie de contestaciones a cada posible duda o rechazo que tenga el cliente para concretar el trato. La clave es mantener la conversación, es dar la vuelta a los argumentos del cliente para cerrar la venta. Es una forma demasiado persuasiva y a veces intrusiva de concretar una relación con tus clientes.

Durante mucho tiempo el sistema funcionó para muchas empresas, hasta que se hizo tan común que las personas empezaron simplemente a ignorar al vendedor y colgar la llamada o seguir su camino.


Vender a veces es sencillo y a veces es difícil. Depende mucho del producto y del mercado y del estado emocional del consumidor. En todo caso, lo que un negocio busca es desarrollar productos y servicios que siempre estén generando ingresos y para esto es necesario entender que los clientes no pueden ser meros engranes en tu money machine, no, los clientes son la parte fundamental de tu empresa y debes establecer una profunda relación de negocios con ellos.

Esto significa que como en toda relación, es necesario conocer a la otra persona y dejarse conocer.

«Demand Side Sales» es un libro basado en la metodología «Jobs To Be Done» desarrollada por Tony Ulwick y avalada por el mismísimo Clayton Christensen (The Innovator’s Dilemma). El que esté basado en esta metodología significa que el libro no persigue específicamente el promover una forma de vender mejor, sino de diseñar productos al rededor de un estudio de las necesidades y proceso de decisión de compra de los clientes que ha tenido en el pasado, es decir: para vender productos más útiles, hay que conocer mejor al cliente.

Para lograrlo, «Demand Side Sales» da ejemplos sobre cómo se debe entrevistar a un grupo de clientes para conocer qué los motivo a pensar en hacer la compra de un producto o servicio, cuál fue el catalizador que los obligó a decidir comprarlo, cómo fue la investigación de opciones de compra y qué hizo que optaran por «x» solución.

Debo decir que no considero que sea un libro para personas que están empezando un negocio, aunque el núcleo de lo que enseña es válido para cualquier caso, en el libro se especializa más en empresas que ya tienen su propia fuerza de ventas y productos consolidados así como clientes. 

También siento que el libro es más una muestra de lo que Bob Moesta ofrece como consultor y ponente más que como una guía fundamental para redefinir un sistema de ventas de una empresa o startup y que el libro beneficia más la imagen del autor que al mismo sistema.

Sin embargo, vale la pena leerlo, especialmente porque es una de las variantes de aplicar el Jobs To Be Done y es una de las formas en que se puede vislumbrar cómo establecer nuevas relaciones y diseñar productos.

Considero que es un libro más adecuado para diseñadores de productos o CEO’s que para vendedores o marketers, en cualquier caso, el libro es sencillo de leer y está bien estructurado. Es una lectura rápida que ayuda a ver cómo pensar de una forma más profunda la relación que los clientes tienen con la empresa y sus productos y servicios.

Puedes encontrar el libro en Amazon ya sea en formato físico o Kindle, yo recomiendo el formato digital.



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